エンタープライズ向けソリューション

問題解決・定期便の解約が増えている：あなたは食品メーカーの通販事業部の2年目です。部長から、定期便の解約が増えている理由を調べ、打ち手のたたき台をつくるよう頼まれました。手元には、解約率の推移と、解約したお客さまへのアンケートがある。データにないことは、前提を置いて考える。

1. AI：これから、仕事の場面についてお聞きします。あなたは食品メーカーの通販事業部の2年目です。部長から、こんな依頼がありました。
2. AI：こちらが、定期便の月ごとの解約率です。4月の4.1%から、9月は6.0%まで上がっています。まず、何から調べますか？
3. 受験者：どんなお客さまが、なぜ解約しているのかを知りたいです。解約した方に、理由を聞いたデータはありますか。
4. AI：アンケートの結果があります。いちばん多い理由は「量が多く、食べきれない」で、42%でした。ここから、どんなことが考えられますか？
5. 受験者：値段よりも、量が合っていないことのほうが大きいようです。お届けの量や間隔を選べるようにすれば、続けてくださる方が増えると思います。
6. AI：量や間隔を選べるようにする、というお考えですね。そうすると、売上にはどんな影響が出そうですか？
7. 受験者：1回あたりの売上は下がりますが、解約が減れば、長い目で見て売上は守れると考えます。まずは一部のお客さまで試して、確かめたいです。
8. AI：一部のお客さまで試すとして、うまくいったかどうかは、何を見て判断しますか？
9. 受験者：試したお客さまと、そうでないお客さまで、3か月後も続けている方の割合を比べます。1人あたりの売上がどれだけ下がったかも、あわせて見ます。
10. AI：最後に、部長に一言で伝えるとしたら、どうまとめますか？
11. 受験者：解約の多くは、量が合わないことが理由です。まずは量と間隔を選べるようにして、一部のお客さまで効果を確かめたい、とお伝えします。

関係構築・担当を引き継いだ取引先との初回面談：あなたは部品メーカーの営業担当で、入社2年目です。来月から、先輩が担当していた取引先を引き継ぎます。先方の購買部長とは、初めて会います。取引は5年続いていて、大きな問題は起きていない。先輩は別の部署に移るが、社内にいて話は聞ける。

1. AI：来月から、先輩が担当していた取引先を引き継ぐ場面です。こちらが、先輩からの引き継ぎメモです。購買部長との最初の面談に、どう臨みますか？
2. 受験者：面談の前に、先輩にこれまでの経緯を聞いておきます。面談では、ごあいさつのあと、いまのお取引で気になっていることや、今後のご予定を伺いたいです。
3. AI：気になっていることを伺うのですね。メモには、雑談は少なめで、用件から入るほうが好まれるとあります。進め方で、工夫することはありますか？
4. 受験者：最初に、今日伺いたいことを短くお伝えします。お時間も、30分ほどいただきたいと先にお約束します。
5. AI：面談の途中で、部長から「前の担当の方は、話が早かったんだけどね」と言われたら、どう返しますか？
6. 受験者：先輩のやり方は、できるだけそのまま引き継ぎますとお伝えします。そのうえで、私にはどんなことを早く知らせてほしいかを、その場で伺います。
7. AI：部長から「来月、急ぎの注文が入るかもしれない。納期は大丈夫？」と聞かれました。その場で、どう答えますか？
8. 受験者：その場で大丈夫ですとは言わず、いつまでに、どれくらいの量かを伺います。社内で確かめて、明日の午前中までにお返事しますとお伝えします。
9. AI：面談のあと、最初の1か月で、どんなことをしておきたいですか？
10. 受験者：お約束したお返事を、期限どおりにお届けすることです。次の定例の前には、先輩と一緒に、これまでの打ち合わせの記録を読み直しておきます。

顧客提案・販売データを踏まえた売場の提案：あなたは日用品メーカーの営業担当です。取引先のスーパーチェーンのバイヤーに、販売データを踏まえて、洗剤売場の変更を提案します。バイヤーは売場を変えることに慎重。棚の広さは限られている。

1. AI：取引先のスーパーで、洗剤売場を担当するバイヤーに、売場の変更を提案する場面です。バイヤーについては、こちらのメモのとおりです。
2. AI：こちらは、この売場の売上に占める詰め替え用の割合です。4年で、38%から53%に増えています。
3. AI：いまの棚は、本体ボトルが4段、詰め替え用が2段です。このデータをもとに、どんな提案をしますか？
4. 受験者：売上の半分を超えた詰め替え用が、棚ではいちばん狭いままです。詰め替え用を4段に広げ、本体ボトルを2段にする案をお持ちします。
5. AI：バイヤーは、数字で効果が見込めるときしか売場を変えないそうです。どう伝えますか？
6. 受験者：いきなり全店ではなく、まず数店で2か月試すことをご提案します。洗剤売場全体の売上で比べ、悪ければ元の棚に戻すとお約束します。
7. AI：「本体の棚を減らしたら、本体の売上が落ちるだけでは」と言われたら、どう答えますか？
8. 受験者：本体は買い替えることが少ないので、棚を減らしても影響は小さいと考えます。そこも試す店で確かめて、数字でお見せします。
9. AI：バイヤーから「試すのはいいけど、棚を入れ替える手間は誰がやるの？」と聞かれたら、どう答えますか？
10. 受験者：入れ替えは、私どもの担当がお店に伺って行います。売場の図も先にお作りして、店長さんにご確認いただいてから進めます。
11. AI：最後に、この提案でバイヤーにいちばん伝えたいことを、一言でお願いします。
12. 受験者：売れているものに合わせて棚を変えれば、売場全体の売上が伸びる、ということです。それを、まず数店で確かめさせてください。

人・組織マネジメント・締め切りに遅れた部下との1on1：あなたは営業チームのマネージャーです。提案書の締め切りに続けて遅れている部下と、1on1を行ってください。部下は入社3年目。仕事は丁寧だが、この2か月で締め切りに3回遅れている。本人は「お客さんの要望が途中で変わった」と説明している。

1. AI｜部下：すみません、今週の提案書、また締め切りに間に合わなくて……。お客さんの要望が途中で変わったので、仕方なかったんです。
2. 受験者：報告ありがとう。要望が途中で変わると、確かに大変だよね。責めたいわけじゃなくて、どこで時間がかかったのかを一緒に見たいんだ。最初に取りかかったのはいつだった？
3. AI｜部下：締め切りの3日前です。それまでは別の案件が詰まっていて……。でも、書き始めたらすぐ終わると思ったんです。
4. 受験者：3日前か。書き始める前に、お客さんの要望を確かめる場面はあった？
5. AI｜部下：いえ、前回の打ち合わせのメモだけで書き始めました。途中で確認したら、前提が変わっていて……。
6. 受験者：そうか。今回の遅れは、要望が変わったことより、変わったのに気づくのが遅れたことのほうが大きそうだね。自分ではどう思う？
7. AI｜部下：……確かに、書き始める前に一度電話していれば、2日は早く気づけたと思います。
8. 受験者：そこに自分で気づけたのは大きいと思う。じゃあ次の案件では、どのタイミングで何を確かめる？ 自分の言葉で決めてみて。
9. AI｜部下：書き始める前に、要望を3行にまとめてお客さんに送って、合っているかを確かめます。締め切りの1週間前までにやります。
10. 受験者：いいね。来週の1on1で、送った3行とお客さんの返事を一緒に見よう。うまくいかなかったら、それも次の材料にしよう。